2014年8月17日日曜日

【ビジネス】"局地戦”マーケティングのススメ


こんにちわ 最近マーケティングからクロージング(要は営業)までやっているロキです。
 新規ビジネスの立ち上げを行っているので、かつてない守備範囲となっていますw 

平日は仕事に追われることが多いのですが、つい最近お休みがとれたので、
たまにはインプットをしようと思い、ふらふらと本屋に行きました。 

久しぶりに書物のマーケティング本を読んでいたのですが、やっぱりあれですね よくも悪くも体系化された知識、教科書だなーと感じてしまいました。 

いろいろなフレームワークや統計分析などを駆使して、競合との比較・差別化や サービス・商品の見せ方などを決めていくのはわかる訳ですが、 実際のビジネスにおいて、そのような大局的なマーケティングは有効とは限らないと思う訳です。


 最近つくづく思うのは、マーケティングとは営業そのものであるということです。 
「マーケティング」と「営業」をいかに接続するか、などと言っているようでは遅れているとすら思います。 (もちろん言うは易し、行うは…と言う話ですが) 

誰に、何を、どのタイミングで、どのような手段で伝えるのかは、マーケティングおよび営業両方のキモとなる 要素ですし、本来この部分がマーケティングと営業でぶれることはあってはならないことです。
 しかし、多くのマーケッターは、市場調査をもとにした大局的な(最大公約数的なといっても良いかもしれません)マーケティングを行い、 営業は自分の嗅覚(=直感)をたよりに自分の縄張り(=顧客とのパイプ)をもとに受注を行っていきます。
 つまり、マーケティングが大局的で、営業が局地戦をやっている状況になっている訳です。 

もちろんこその姿でうまくやっている企業もあるのでしょうが、元々、局地戦営業をやっている会社が、 これからは「Web」の時代だ!デジタルマーケティングだ!といって、大局的マーケティングをやっているケースを聞くと そりゃ難しいのでは?とも思う訳です。


結局の所、受注に一番近いのは、局地戦をやっている営業であり、マーケティングはそこに最適化しない限り、 成果が出る可能性は低い訳で、そうなるとマーケティング担当・営業担当という枠組み自体が、 一番の問題となってきます。 

営業マンは自分の既存顧客からの案件を作るだけでなく、マーケティング活動に関する知見と実践を行い、 マーケティング担当者は、見込み案件を作るだけでなく、営業をほったらかしにしてでも、受注までしていくべきです。


 そうすると結局、マーケッターでもなく、営業だけでものない、戦術家となる訳ですが、 このような戦術家は今まで以上に物・サービスが売りづらくなっている昨今、必要な人たちではないでしょうか。 

今までの役割の枠組みを超えて、戦術家が社内にあふれかえっている状態が実現すれば、素敵と思いませんか?


 いろいろ長々と書いてしまいましたが、最近はこんなことを考えています。 私も戦術家として、更に活躍できるよう、精進していきたいと思います。
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